کتاب فروش نباید سلیقه اش را به کتاب خوان ها تحمیل کند

  مخلص کلام اینکه الیاس علیزاده می خواهد در هر کنج پررفت وآمدی در این شهر کتاب فروشی بسازد؛ این کنج می خواهد در دل یک هایپرمارکت بزرگ باشد یا یک مجتمع تجاری بزرگ. او سال هاست که از کف میدان کتاب شروع کرده، کتاب فروخته، فروشگاه داری کرده و حالا به اینجا رسیده است و هنوز برای آینده برنامه های زیادی دارد.

 البته دراین بین مشکلات زیادی هم گریبانش را گرفته است؛ از نبود نیروی کار متخصص در این حوزه تا اینکه چطور توانسته است در این سال ها کتاب خوان های ثابتی داشته باشد و هزینه های اجرایی کار را تاجایی که می تواند کم کند. 

علیزاده در این حوزه ترجیح می دهد واقع بین باشد و به جای نقشه کشیدن برای وضعیت مطلوب و رسیدن به موقعیت های آرمانی، وضعیت موجود را در نظر بگیرد و آرام و آهسته و بدون هیاهو جلو برود. در شماره های آینده باز هم سراغ کتاب فروشان خواهیم رفت و با آن ها در مورد تجربه هایشان گفت و گو خواهیم کرد.

از خودتان بگویید. کارتان را چطور شروع کردید؟

من 34سال دارم و از سال1394 وارد این حوزه شدم. قبل از اینکه به کار کتاب بپردازم، مدرسه ای را اداره می کردم. چند سال ابتدایی شروع فعالیتم در «به نشر» گذشت و سال1398 از این انتشارات جدا شدم و کارم را مستقل ادامه دادم.

راستش واردشدن به حوزه کتاب و کتاب فروشی انگیزه می خواهد. انگیزه زیادی هم می خواهد. چطور به این نتیجه رسیدید که الان وقتش است وارد این حوزه بشوید؟

ذهنیت عمومی این است که در زمینه کتاب، کار اقتصادی فایده ای ندارد، چون این روزها با وجود اینترنت و شبکه های مجازی، کسی کتاب نمی خواند. ولی معتقدم اتفاقا شبکه های اجتماعی و اینترنت خیلی هم به فرهنگ سازی درباره کتاب خواندن و خریدن کتاب کمک کرد. از طرفی، این موضوع باعث خلاقیت ناشران هم شد.

 خیلی از ناشران کتاب های کودک ونوجوان باتوجه به فضای تازه ای که شکل گرفت، حتی نوع چاپ را تغییر دادند و وارد حوزه جذاب مدیا شدند. به نحوی که یک نوجوان دوازده سیزده ساله، به خواندن کتاب های سیصدصفحه ای در شانزده جلد مشتاق می شود. همین اتفاق در حوزه کتاب های بزرگ سالان هم افتاد. بیشتر ناشران برای جانماندن از این قافله به دنبال موضوعات جدید و فاخر رفتند و انحصار کتاب های خوب از انتشاراتی های خاص گرفته شد. این اتفاق ها هم زمان با رشد استفاده مردم از اینترنت افتاد.

بعد از چندسال تجربه فروشگاه داری و کتاب فروشی به این نتایج رسیدید؟

از سال13۹۴ تا همین الان من تجربه فروشگاه داری و کتاب فروشی دارم. قبل از آن هم خودم مخاطب کتاب فروشی ها و انتشاراتی ها بودم. ضمن اینکه به واسطه کار در «به نشر»، از همه شعبه ها جسته گریخته اطلاعاتی داشتم. مثل اینکه خیلی ها تصور می کنندیک کتاب فروشی مثلا در بولوار سجاد آن هم به واسطه برخورداری مردم از امکانات مالی، کتاب بیشتر فروش دارد، خب این اشتباه است. البته در این سال ها به دلیل افزایش نجومی قیمت کتاب، مقداری خریدش برای عموم مردم سخت شده است، هرچند بعدها راه حلی برای این موضوع پیدا کردیم.

حالا برسیم به اصل موضوع. به نظرم شکستن یک کتاب فروشی بزرگ و تبدیل کردن آن به کتاب فروشی های کوچک تر و در فضاهایی که مردم بیشتر تردد می کنند، بیشتر به چشم می آید و بیشتر هم از آن استقبال می شود. منظورم کتاب فروختن در فروشگاه های زنجیره ای و مارکت های بزرگ است. قبل از شروع، چه تصوری از این کار داشتید؟

من از پنج شش سال پیش به این موضوع فکر می کردم. اول اینکه کتاب فروشی هم مثل همه کارهای اقتصادی دیگر فن خاص خودش را دارد. اصلا کار فرهنگی که به فعالیت اقتصادی منجر نشود، به نظرم باعث دل سردی می شود. فن این کار هم رفاقت کردن با مشتری است. وقتی یک کتاب فروش با یک نفر دوست می شود، آهسته آهسته سلیقه آن آدم را غنی می کند. این غنی کردن هم با تغییردادن همراه نیست. 

ما در این مجموعه به دنبال تغییردادن سلیقه و تحمیل خواستمان به مخاطب نیستیم. من به چشمه دانایی نزد آدم ها معتقدم. اگر این چشمه از روحشان بجوشد، خودش راهش را پیدا می کند، وگرنه فقط یک بار مشتری کتاب های ما خواهند بود. به هرحال، من در ابتدای کارم به برخی نکات توجه کردم. از معضلاتی که کتاب فروشی ها با آن دست به گریبان هستند، موضوع خواب سرمایه یا خاک خوردن کتاب هاست.

 حجم زیاد انبارداری کتاب را هم به این موضوع اضافه کنید. پس چرخ اقتصاد کتاب فروشی چطور باید بچرخد؟ این سؤال را با کتاب های پرفروش می شود پاسخ داد. من در اولین قدم برای راه اندازی این فروشگاه ها، هر کتابی را که فکر می کردم ممکن است نفروشد و بماند، نیاوردم. در نتیجه، در فضای کوچکی که به ما اختصاص داده اند، می توانیم همه نوع کتابی بفروشیم. نکته بعدی این است که ما انبار نداریم. در عوض سیستم سفارش هایمان را منظم کرده ایم.

 برای این کار از همه مشتریان شماره تماس می گیریم و بعد از خرید، با آن ها در ارتباط می مانیم. دقیقا مثل باشگاه کتاب خوانی که اسمش روی غرفه هاست. این موضوع باعث می شود مشتری کتاب خوان به فروشگاه احساس خوبی پیدا کند و دفعه بعد هم به خرید کتاب تمایل نشان بدهد.

 این روشی کارآمد برای جذب و جلب مشتری است و برای ما هم حیاتی است، چون همان طور که قبلا گفتم، کار کتاب فروشی به دقت فراوان در حوزه اقتصادی و کشف راه های جذب و حفظ مشتری احتیاج دارد. اگر نه، ممکن است کتاب فروشی ورشکسته شود.

تصوری از مخاطبی که می آید و در آن فضا کتاب می خرد هم داشتید؟ اینکه مثلا کسی که آمده روغن و برنج و ماکارونی بخرد، چرا باید کتاب هم بخرد؟

من مطمئن بودم که آدم ها توجه نشان خواهند داد. برای همین از ابتدا هر چیزی که عرضه کردیم، بهترین نمونه و نوع خودش بوده است. البته اینکه چه سهمی از فروشگاه را به چه نوع کتاب هایی باید اختصاص بدهیم، کمی زمان برد. راه دومی که به نظرمان رسید و اجرا کردیم، این بود که مشتری کتابی را که خریده، در صورت تمیزنگهداشتنش، برگرداند و با 70درصد قیمت آن یک کتاب دیگر بخرد. 

این راه حل by back  بود که ابداع کردیم تا معضل گران شدن کتاب را درمان کنیم. در این شیوه، هم مشتری به خرید مشتاق می شد و هم کمکی بود به فرهنگ کتاب خوانی. از این شیوه هم مشتریان به ویژه نوجوانان استقبال کرده اند، چون برای خانواده سخت شده است کتاب را در سبد خانوار جا دهد. 

ما با این شیوه هربار 30درصد قیمت کتاب را از مشتریان دریافت می کنیم. ضمن اینکه خودم را ملزم کرده ام به آوردن کتاب های خوب و ارزشمند، چون به نظرم ارزش ها حیاتی جداگانه و فراتر از حیات انسان ها دارند. به عنوان مثال صداقت در همه دوره ها و ادیان و نسل های آدم ارزشمند بوده است. کتابی که مفاهیمش را به یکی از این ارزش ها گره زده باشد، به نظرم کتابی خوب است و من در کتاب فروشی هایم آن را خواهم داشت.

فروشگاه های کتاب شما به چه صورت اداره می شود؟

سیستمی که راه افتاده است، منوط به حضور من یا هرکس دیگری نیست، خودش جلو می رود. البته چالش هایی هم در این کار وجود دارد، مثل نیرویی که قرار است کتاب را عرضه کند. از این لحاظ ما واقعا دچار مشکل هستیم. چون آدم هایی که کتاب شناس باشند و مایل باشند در چنین جایی کار بکنند، بسیار اندک اند. اگر این مشکل را نداشتم، تابه حال شاید صد شعبه دایر می کردم.

چرا از مروجان کتاب استفاده نمی کنید؟ جاهایی وجود دارد که علاقه مندان به کتاب را اول کتاب خوان می کنند و بعد تبدیل می شوند به مروجان کتاب. حالا که شما این معضل را دارید، چرا از آن ها استفاده نمی کنید؟

بله می دانم منظور شما کدام مروجان کتاب است! ولی با این نوع تربیت کردن آدم ها چندان موافق نیستم. آفت سیستم های تربیتی این است که انگار از زبان کسی دیگر تعریف می شود. یعنی مربی وقتی شروع به درس دادن می کند، سلیقه خودش را هم قاطی موضوع می کند، لذت کتاب شناسی و کشف را از دانش آموزان می گیرد و آن را به تکلیف تبدیل می کند.

 این آدم با اینکه کتاب هم می شناسد، نوعی باور غلط از کتاب و کتاب فروشی در ذهنش ایجاد شده است که حالا چند وقت هم ما باید روی مغزش کار کنیم. این کار، هم از من انرژی می گیرد و هم وقتش را ندارم. به هرحال من از نزدیک با این سیستم های آموزشی و تربیتی آشنا هستم و با خیلی از مدیران و مربیان آنجا رابطه ای دوستانه دارم.

 ولی همان طور که عرض کردم، به دلیل مخالفتم با این سبک از آموزش، از آن ها استفاده نمی کنم. ضمن اینکه مروج هم تعریف خودش را دارد. اینکه یک نفر را کتاب خوان کنیم و به او کتاب هایی که خودمان دوست داریم بدهیم تا بخواند که نمی شود. من حتی در روابط خانوادگی ام هم این ها را رعایت می کنم.

 برای بچه های خودم از کتاب فروشی خودم کتاب نمی برم؛ آن ها را به کتاب فروشی های مختلف می برم تا آنجا کتاب انتخاب کنند. حتی برای خرید اسباب بازی هم اوضاع به همین منوال است. آن ها را در انتخاب آزاد می گذارم. به هر صورت من دنبال آدم هایی هستم که از کتاب خواندن لذت برده اند. چون این آدم ها می توانند با شور و اشتیاق بقیه را هم در لذتی که برده اند، شریک کنند.

 نمی خواهم کسی را بیاورم که از سر تکلیف کتابی را مطالعه کرده است و بعد نسبت به بقیه کتاب ها جبهه بگیرد. برای همین هم ایده یک آکادمی را برای آموزش کتاب خوانی در سرم دارم، ولی کاری مشکل و پرهزینه است. برای همین فعلا باید صبر کنم. ضمن اینکه نمی خواهم زیر نظر هیچ مجموعه، نهاد یا ارگانی بروم. الان هم به هر کجا رسیده ایم، به خاطر همین بوده است که زیر نظر هیچ کس نبوده ایم و هر چیزی هستیم، از سعی خودمان بوده است. البته این را هم بگویم که هیچ ادعایی هم در حوزه کتاب نداریم.